O data cu infiintarea acestor termene a inceput si o adevarata batalie: Marketing versus Vanzari
Unii oamenii pot sa jure ca marketingul determina vanzarile, altii ar pune pariu pe viata lor ca vanzarile nu au nevoie de marketing pentru a inflori.
Indiferent ce crezi in acest moment, este foarte important sa stii diferentele in cele doua!
Marketing vs Vanzari: Segmentarea pe nivele
Obiectivele
- Marketing: In marketing obiectivul este mereu centrat pe pozitionare. Ce este pozitionarea? In termini simpli, inseamna alinierea brandului tau cu nisa sau industria careia i te adresezi; Este nevoia constanta a marketingului de a crea o impresie (pozitiva) asupra potentialilor clienti dar si asupra clientilor curenti.
- Vanzari: Cu vanzarile, nu este nici un secret ca obiectivul este intotdeauna mai multe – raspuns corect – vanzari! Cu indeplinirea cotelor si a targetelor, nu prea mai ai loc si de altceva.
Starea de spirit
- Marketing: Pentru marketeri, pentru a obtine un succes continuu, acestea trebuie sa opereze in jurul unei strategii de marketing integrat. Aceasta inseamna sa sustii branding-ul, comunicarea, PR-ul (relatiile cu publicul) si vanzarile. Vezi aici care sunt componentele unei strategii de marketing integrat.
- Vanzari: Cei asociati cu vanzarile, de obicei nu-si fac griji cu privire la o strategie globala atunci cand este vorba despre obtinerea mai multor vanzari, ci mai degraba utilizeaza tacticile “incercate si adevarate” (cum ar fi realizarea a 100 de telefoane in fiecare saptamana) pentru a determina succesul.
Baza de cunostinte
- Marketing: Exista, literalmente, mii de aspecte tehnice pe care un marketer trebuie sa le stie pentru a le folosi, pentru a masura si a raporta rezultatele campaniilor de marketing. Promovare & PPC, Web Design & Analytics, Managementul bazei de date si/sau CRM, Marketing Automation, Statistici si Raportare, SEO, etc.
- Vanzari: Executie. Si atat. Aceasta este grija si responsabilitatea lor principala. Experienta si “pe cine stii” joaca un rol enorm in acest caz.
Ce iubesti
- Marketing: In timp ce marketerii destepti iubesc consumatorul (deoarece consumatorii sunt cei ce contureaza brandul), la sfarsitul zilei acestia trebuie sa iubeasca, sa sprijine si sa continue reinventarea brandului.
- Vanzari: Intre timp, vanzatorii SMART isi iubesc clientii. Focusandu-se pe client si nevoile acestuia, vanzatorii pot sa creeze vanzarii repetate si mai multe recomandari, iar aceasta inseamna mai multa executie si mai multe vanzari!
Audienta
- Marketing: Departamentul de marketing are de completat o multitudine de caracteristici atunci cand vine vorba despre furnizarea tipurilor de continut si mesaje pentru fiecare brand in parte, astfel acesta trebuie sa se concentreze nu doar pe client, dar sa si faca eforturi pentru a ajunge la investitori si persoane de interes, dar si sa gestioneze relatiile cu publicul.
- Vanzari: Iarasi, vanzatorii au luxul de a se concentra pe situatia numarul 1 – clientul!
Perspectiva
- Marketing: In timp ce marketingul se focuseaza pe Brand (ceea ce iubesc), cred ca vedem o schimbare spre a fi mai mult “Centrat pe client”. Nu sunt sigur ca consumatorul va fi mereu pe primul loc in departamentul de marketing, dar ar trebui sa fie macar pe locul 2 – foarte apropiat.
- Vanzari: Daca cunosti vreun agent de vanzari hardcore, stii ca acesta va fi mereu cu clientul – de multe ori, mai mult decat cu compania. Iar acest lucru are sens, din moment ce acestia reprezinta painea lor de toate zilele, dar agentii de vanzari si-ar face o favoare proprie invatand sa prezinte compania intr-o lumina mai buna (si sa lucreze mana in mana cu marketing-ul).
Comparatii
In esenta, atat marketing-ul, cat si vanzarile au ca scop cresterea expunerii brandului si a veniturilor. In plus, atat vanzarile, cat si marketing-ul lucreaza pentru a converti prospectii in clienti platitori si fideli.
Diferentele
Marketing-ul implica o abordare “unul catre mai multi” pentru a atinge obiectivele, in timp ce vanzarile utilizeaza o strategie de “unu la unu”.
Vanzarile pot fi bazate pe tactici de „impingere” deoarece acestea lucreaza in cicluri mai scurte de timp, in timp ce marketing-ul trebuie sa creeze o strategie pe termen lung bazandu-se pe tactici de „atragere”.
Marketing-ul si vanzarile trebuie sa lucreze impreuna
Marketerii buni adauga valoare la procesul de vanzare. Agentii de vanzari buni ofera informatii valoroase marketerilor despre peisajul curent, precum si despre feedback-ul clientilor.
Este nevoie de un efort sarguincios din partea ambelor echipe pentru a obtine si a atinge prospecti prin intermediul palniei de vanzari.
Tu ai dezvoltat un proces pentru alinierea acestor doua aspect foarte importante ale afacerii tale?
Spune-ne si noua cum echilibrezi aceste actiuni in comentariile de mai jos 😉
