In cazul in care cauti un instrument de automatizare de marketing potrivit pentru afacerea ta, atunci următoarea întrebare ar fi aparut la un moment dat in procesul de cercetare:
“Cum difera un sistem de automatizare de marketing de un furnizor de servicii de e-mail (Email service provider – ESP)?”
*Inainte de a continua sa citesti vreau sa precizez ca unii termini s-ar putea sa ti se para ciudati, mai ales felul in care suna. Sau alti termini vor fi in engleza. Asta pentru ca limba romana fie nu are traducerea pentru respectivii termeni, fie are o traducere putin mai „ciudata”.
Sigur, ambele permit managementul marketing-ului prin email, dar ce are de oferit automatizarea in marketing in plus fata de e-mail? In ce moduri imbunatateste aceasta eforturile tale in e-mail marketing fata de ESP-ul (email service provider) traditional?
Un raspuns la aceste intrebari il ofer mai jos, unde am evidentiat cateva diferente majore dintre cele doua instrumente.
1. Email 2.0
Pentru inceput, un furnizor de servicii de e-mail traditional poate trimite e-mail-uri catre liste targetate, cu ajuorul lui poti sa setezi campanii si sa urmaresti performanta email-urilor tale, la fel cum poti si intr-un sistem de de ‘marketing automation’.
Diferenta oferita de automatizare este ca aceasta iti permite sa urmaresti activitatile prospectilor tai dincolo de email.
Spre exemplu, sa ne imaginam ca un prospect primeste un email de la echipa ta de marketing, da click pe un link-ul din acel e-mail, si ajunge sa dea click pe diferite pagini ale site-ului tau, inclusiv pe pagina de servicii sau preturi.
Dupa aceasta, prospectul respectiv completeaza un formular pentru a primi un raport si pentru a cere un DEMO sau o oferta. Toate aceste activitati sunt urmarite in timp real cu ajutorul unui instrument de marketing automation.
Daca revenim la e-mail marketing, automatizarea ofera o functionalitate aditionala pe care multi oameni de marketing si vanzari B2B o considera critica pentru succesul lor (si pentru parteneriatul dintre acestia – marketing-ul si vanzarile), iar aceasta este “lead nurturing” (procesul de a transforma un simplu vizitator in potential client, de unde este predat catre echipa de vanzati).
Functionalitatea de Lead Nurturing permite oamenilor si echipelor de marketing sa trimita in timp mesaje automatizate si targetate catre potentialii clienti, pe baza unor anumiti factori declansatori (triggers), cum ar fi un interval de timp specific (trimiterea unui email la fiecare 12 zile) sau pe baza actiunilor intreprinse de prospecti.
Aceasta este foarte utila in special pentru cicluri de vanzare mai lungi, contribuind la educarea consumatorilor catre o pozitie in care sunt gata sa cumpere.
2. Calificarea automata a prospectilor
A doua diferenta dintre marketing automation si un e-mail service provider (ESP) este data de o functionalitate aparte a automatizarii, si anume calificare prospectilor sub forma unor punctaje si a unor clasificari.
Aceasta functionalitate permite marketerilor sa califice automat prospectii care sunt trimisi catre departamentul de vanzari, bazandu-se pe criterii care conteaza pentru afacerea ta.
Incepand cu un punctaj al prospectilor, echipa de marketing poate identifica prospectii cu cel mai inalt nivel de interes. Punctajul este determinat pe baza activitatilor prospectilor, insclusiv cum reactioneaza acestia la email-urile tale – dar si cum interactioneaza acestia cu brand-ul tau online (completand un formular, descarcand un ebook, etc.).
Clasificarea prospectilor, pe de alta parte, este determinata de datele demografice ale prospectului, cum ar fi orasul, serviciul pe care il au sau industria in care activeaza. La fel ca in orice cercetare, cu cat clasificarea este mai corecta, cu atat mai aproape sunt acestia de a se potrivi profilului clientului tau ideal.
Combinarea acordarii de punctaje cu clasificarea, poate spune echipei tale de marketing care prospecti ar trebui sa fie la inceputul listei pentru follow-up, usurand astfel sarcina echipei de vanzari in a-si stabili priortatile.
3. Totul este automatizat
Abilitatile de automatizare ale unui instrument de marketing automation merg mai departe de lead nurturing si calificare.
Iata alte exemple de moduri in care poti personaliza calea fiecarui prospect prin ciclul de cumparare bazandu-te pe “triggers” in sistemul tau de automatizare:
- Daca un comparator se uita la paginile de pe site-ul tau care sunt specifice unui anumit produs sau serviciu, adauga-l la o lista pentru un follow-up targetat despre acel produs.
- Creste punctajul sau scorul prospectului daca acesta da click pe un link de pe site-ul tau sau din email-ul pe care i l-ai trimis.
- Seteaza declansatoare (- triggers) care vor transfera automat prospectii la oamenii de vanzari, imediat ce acestia trec de pragul unui scor.
- Trimite un email de “Ne este dor de tine” daca un prospect nu a fost activ timp de 6 luni sau chiar mai mult.
- Personalizeaza-ti continutul site-ului pentru o afisare dinamica, in functie de cine iti viziteaza site-ul. De exemplu, daca un prospect lucreaza pentru o companie in industria producatoare, afiseaza un banner catre un studiu de caz a unei companii din aceeasi industrie. Acest lucru este numit continut dinamic.
4. Landing page-uri si formulare
In timp ce un e-mail service provider (ESP) te va lasa sa creezi si sa faci design-ul unor e-mail-uri, posibilitatea de a construi landing page-uri si formulare de inscriere este de obicei limitata sau inexistenta.
Daca compania ta incearca sa intensifice eforturile de “lead generation”, vei avea un beneficiu mai mare in crearea de “pagini de aterizare” si formulare care se potrivesc cu aspectul site-ului tau, astfel incat sa poti colecta lead-uri prin expunerea continutului pe site-ul tau.
5. Add-on-uri pentru completarea nevoilor tale de marketing
Fiecare companie foloseste mixuri diferite de tactici si medii de marketing pentru a-si indeplini obiectivele, de aceea nevoile fiecarei companii sunt diferite.
In timp ce unele se bazeaza foarte mult pe webinarii si/sau evenimente de marketing pentru a genera venituri, altele sunt concentrate sa produca un impact asupra potentialilor clienti prin continut, newslettere si social media.
Un lucru important despre marketing automation este ca acesta poate deveni o rezolvare a tuturor nevoilor tale de marketing. Cu urmarirea continutului si stocarea lui, urmarirea interactiunii in social media, crearea de webinarii, conectarea cu evenimente de marketing si multe altele, poti acum sa pastrezi toate instrumentele de marketing, candva separate, intr-un singur sistem.
Cum stiu daca marketing automation este potrivita pentru mine?
Daca inca nu stii ce model de marketing iti va satisface nevoile mai bine, arunca o privire la lista de mai jos, care ofera o prezentare succinta a „durerilor” ce pot fi rezolvate printr-un sistem de marketing automation.
Daca mai multe din punctele de mai jos se aplica pentru afacerea ta, ar fi timpul sa iei in considerare implementarea unui proces de marketing automation.
- Ai un ciclu de vanzare lung, care necesita mai multe puncte de atingere cu prospectii tai;
- Iti doresti o perspectiva si o imagine mai clara asupra performantei campaniilor tale de marketing;
- Ai vise de marketing mari, dar sunt limitate de o echipa mica sau lipsa de resurse;
- Ai un public tinta de nisa, sau vinzi catre categorii demografice diferite care necesita mesaje foarte targetate;
- Ai continut extraordinar, dar ai dificultati privind distribuirea acestuia;
- Te bazezi pe ceva mai mult decat e-mail marketing pentru a produce venituri;
- Echipa ta de vanzari are dificultati in identificarea prospectilor potriviti cu care sa faca follow-up;
- Intre echipele tale de marketing si vanzari exista tensiuni semnificative;
- Inca te bazezi pe echipa de vanzari sa faca marketing pentru compania ta;
Stii si alte moduri prin care automatizarea in marketing difera de furnizorii de servicii de email? Ne-ar placea sa le auzim de la tine in comentarii!
Iar daca inca esti nesigur, atunci contacteaza-ne pentru o discutie personala si povesteste-ne despre afacerea ta. Astfel vom putea decide impreuna daca ti se potriveste sau nu automatizarea marketing-ului.
